2026年7月現在、60代夫婦の老後資金相談では、公的年金制度の見直しに関する不安が面談の入口になりやすくなっています。特に 配偶者加給年金 は、「自分たちは対象になるのか」「2028年以降に減ると聞いたが、家計は足りるのか」という疑問につながりやすいテーマです。

保険募集人・保険代理店にとって重要なのは、制度ニュースをそのまま説明することではありません。年金収入の変化をきっかけに、老後資金、医療費、介護費、死亡保障、既契約保険の整理へ自然につなげることです。生命保険文化センターの2024年度調査でも、生命保険・個人年金保険を含む世帯加入率は約9割とされており、60代夫婦は「新規加入」よりも 既契約を含めた見直し相談 になりやすい層です。制度不安をあおるのではなく、「わが家の場合」を一緒に確認する面談導線を用意できるかが、保険集客の差になります。

配偶者加給年金は、老齢厚生年金を受け取る人に、一定の要件を満たす配偶者や子がいる場合に加算される年金です。日本年金機構の説明では、2026年度の加給年金額は配偶者と1人目・2人目の子について各243,800円、3人目以降の子は各81,300円です。配偶者については受給権者の生年月日に応じた特別加算があり、該当する場合は年額423,700円になるケースがあります。詳細は日本年金機構の (加給年金額と振替加算) で確認できます。

営業現場では、最初から細かな要件を詰め込むよりも、まずは「老齢厚生年金に一定期間上乗せされる、家族手当のような制度」と説明した方が伝わりやすいです。ただし、配偶者が65歳に達した後の停止、振替加算、配偶者自身の厚生年金加入状況などで扱いが変わるため、募集人が受給可否を断定するのは避けるべきです。

配偶者加給年金については、2025年に成立した年金制度改正法を受け、2028年4月以降の新たな対象者から、老齢厚生年金に係る配偶者加給年金額が見直される流れです。厚生労働省は、年金制度改正法について、社会経済の変化を踏まえた年金制度の機能強化を目的とするものとして案内しています。制度改正の全体像は厚生労働省の (年金制度改正法が成立しました) で確認できます。

ここで重要なのは、見込み客が「加給年金がなくなるらしい」と誤解している場合に、募集人が不安をあおらないことです。現時点で受給している人にただちに同じ影響が出る話なのか、2028年4月以降に新たに対象になる人の話なのか、夫婦の年齢差で影響がどの程度変わるのかを切り分ける必要があります。

保険集客では不安が相談のきっかけになることがありますが、過度な危機感で面談化すると信頼を失います。まずは「対象になる可能性」「変わる時期」「年金事務所で確認すべき事項」を一緒に整理する姿勢が大切です。

配偶者加給年金の相談で面談化しやすいのは、単に「年額が減る」という話ではありません。むしろ、夫婦の年齢差、退職時期、年金開始時期、配偶者が65歳になる時期がずれることで、家計の山谷が生まれる点にあります。

例えば、夫が65歳で老齢厚生年金を受け始め、妻が60歳前後という世帯では、一定期間は加給年金が家計を支える可能性があります。一方で、妻が65歳になった後に加給年金が止まると、生活費の感覚を調整する必要が出ます。この 収入変化のタイミング を見える化するだけでも、面談の価値は伝わります。

保険セールスの現場では、「毎月いくら足りません」といきなり不足額を示すより、「いつ、どの収入が増え、いつ止まる可能性があるのか」を時系列で並べる方が、相談者は冷静に受け止めやすくなります。そこから、預貯金で対応する期間、保険で備えるリスク、家計の見直しで調整する支出を分けていく流れが自然です。

60代夫婦の相談では、年金制度だけを切り出すより、生活資金の全体像を一枚にまとめる方が納得感が高まります。具体的には、夫婦それぞれの年金見込額、退職金、預貯金、NISAや投資信託、既契約の生命保険、医療保険、介護への備えを並べます。

ここでの目的は、すぐに保険を増やすことではありません。 老後資金相談 として、どのリスクは預貯金で対応し、どのリスクは保険で備え、どの支出は生活費の見直しで調整するのかを整理することです。

実務では、縦軸に「収入」「生活費」「医療費」「介護費」「万一時の生活費」、横軸に「65歳時点」「配偶者65歳時点」「75歳以降」などを置くと、相談者が変化をイメージしやすくなります。60代夫婦はすでに複数の保険に加入していることも多いため、既契約を尊重しながら過不足を確認する姿勢が欠かせません。

配偶者加給年金の相談では、募集人が年金制度や税務の専門家のように断定しすぎないことが重要です。受給可否や正確な年金額は、年金事務所、ねんきん定期便、ねんきんネット、社会保険労務士などの確認が必要になる場合があります。

保険セールスとしてできることは、制度の概要をわかりやすく説明し、家計への影響を一緒に整理し、保障や資金準備の選択肢を提示することです。特に「必ずもらえます」「必ず減ります」「この保険で年金減額分を完全に補えます」といった表現は避けるべきです。

金融庁の (顧客本位の業務運営について) でも、重要な情報の分かりやすい提供や、顧客にふさわしい商品・サービスの提供が重視されています。年金確認と保険提案の役割を分けることは、コンプライアンス上の守りであると同時に、信頼される面談づくりでもあります。

配偶者加給年金のような制度不安は、検索やSNS広告を見た瞬間に「誰かに聞いてみたい」と思っても、いきなり保険ショップへ行くには心理的なハードルがあります。Behavior Leadsは、弊社が運営する保険・家計相談AIチャットボット ほけんのAI で相談した方のうち、さらに人間のFPと話したい方を募集人さまへお引き合わせする買取型リーズサービスです。

お客様はAIチャットで不安や疑問を言語化したうえで、必要に応じてオンライン無料相談を予約します。募集人さまは、お客様とAIのチャットログを専用画面で確認できるため、「年金が心配なのか」「老後資金全体を見たいのか」「医療や介護も気になっているのか」を事前に把握し、面談当日のトークを準備しやすくなります。

保険リーズは件数や単価だけで比較されがちですが、60代夫婦の相談では、面談前に相談意図が見えることが重要です。年金不安から入ったお客様でも、実際には「配偶者に先立たれた後の生活費」「医療費の自己負担」「介護費の備え」まで気にしていることがあります。事前情報があるほど、初回面談は制度説明で終わらず、家計全体の相談に進めやすくなります。

Behavior Leadsは、月会費や成約時の成果報酬の折半がない買取型リーズサービスです。料金は面談が実施できた場合に発生し、お客様のドタキャンなどで面談が実現しなかった場合の費用はかかりません。面談は基本的にオンラインで、Google Meetが初期設定かつ推奨ツールですが、要望に応じてZoom、Microsoft Teams、Webexなどで設定することも可能です。

また、募集人さまのGoogleカレンダー、Outlook、iPhoneのiCloudカレンダー、または弊社システム内蔵カレンダーと連携し、空き日時に予約が入る仕組みです。予約はお客様側の予約画面表示時から48時間後以降、30日先までの範囲で入ります。送客可能時間は年中無休の7:00〜23:00のため、受けたくない時間帯はカレンダー上で時間範囲予定として埋めておく運用が必要です。

つまり、60代夫婦の老後資金相談を受けられる時間帯をカレンダー上で整えておけば、空き枠を保険リーズの面談枠として活用しやすくなります。配偶者加給年金の減額不安は、単独の年金相談ではなく、退職後の収入、医療費、介護費、相続、配偶者の生活資金まで広げられる相談テーマです。制度を正確に扱いながら、「わが家の場合はどうなるのか」を一緒に整理する導線を用意することが、これからの保険集客では大切です。