2026年5月現在、保険ショップや保険代理店の現場では、2026年6月1日に施行される令和7年改正保険業法への対応がいよいよ最終段階に入っています。金融庁は2026年3月30日に、 保険業法改正 に係る内閣府令等の公布とパブリックコメント結果を公表しました。特定大規模乗合保険募集人の要件、営業所・事務所ごとの法令等遵守責任者の設置、本店等でそれを指揮する者の配置など、体制整備に関わる実務論点が明確になっています。参考: (金融庁 令和7年保険業法改正に係る内閣府令等の公布及びパブリックコメントの結果等について)

ただし、現場で本当に問われるのは「規程を作ったか」だけではありません。保険集客で獲得したお客様に対して、初回面談の冒頭から意向を丁寧に把握し、なぜその提案に進むのかを自然に説明できるか。ここが、これからの保険セールスの信頼を左右します。つまり、これからの 保険リーズ 活用は、件数確保だけでなく「意向把握を深めやすいリードを、どう面談化するか」がテーマになります。

生命保険協会の「生命保険の動向 2025年版」によると、2024年度末の個人保険の保有契約件数は 1億9,530万件 で、17年連続の増加となっています。参考: (生命保険協会 生命保険の動向 2025年版)

これは、生命保険がいまも多くの家庭にとって身近な金融商品であることを示しています。一方で、契約件数が多いということは、既契約の見直し、保障内容の理解不足、保険料負担、NISAやiDeCoなどとの優先順位整理といった相談テーマも増えやすいということです。

お客様は「医療保険を見直したい」「老後資金が不安」「子どもの教育費を準備したい」といった言葉で相談に来ますが、その裏側には複数の悩みが重なっています。保険リーズで面談数を増やすほど、募集人側には「短時間で本当の意向を整理する力」が求められます。

保険募集における 意向把握・確認義務 は、保険会社または保険募集人が顧客の意向を把握し、それに沿った保険契約の提案を行い、提案内容と顧客の意向が対応しているかを確認する考え方です。金融庁の監督指針でも、法第294条の2関係として意向の把握・確認義務が示されています。参考: (金融庁 保険会社向けの総合的な監督指針 II-4-2-2)

現場でありがちな落とし穴は、意向把握を「申込前に確認シートを埋める作業」と捉えてしまうことです。しかし実際には、初回面談の最初から、お客様が何に不安を感じ、何を優先し、何を避けたいのかを確認し続ける必要があります。

たとえば生命保険の相談では、死亡保障、医療保障、就業不能、教育資金、老後資金、資産形成が絡み合います。「医療保険が気になる」と言っていたお客様が、よく聞くと「入院費そのもの」より「働けない期間の収入減」を心配しているケースもあります。ここを取り違えると、商品説明は丁寧でも、提案の納得感は弱くなります。

保険業法改正をめぐる実務対応では、比較推奨販売や代理店の体制整備に注目が集まりがちです。金融庁の2025年保険モニタリングレポートでも、保険代理店における募集管理態勢の高度化や比較推奨販売への対応が重要な論点として扱われています。参考: (金融庁 2025年保険モニタリングレポート)

ただ、保険ショップの初回面談で最初に整えるべきなのは、比較表そのものよりも 質問設計 です。なぜなら、比較候補や推奨理由をどれだけ整えても、そもそもお客様の意向が浅いままだと、提案理由が「募集人側の説明」に見えてしまうからです。

たとえば「医療保険を見直したい」という一言の裏には、入院費が心配、先進医療が不安、がん家系が気になる、保険料を下げたい、NISAに回すお金を増やしたいなど、複数の背景があります。面談冒頭でこの背景を分解できれば、その後の提案は自然に「お客様の言葉」に沿ったものになります。

保険リーズを使う場合、従来は「何件送客されるか」「単価はいくらか」に目が向きがちでした。しかし、保険業法改正直前の今は、 面談前情報 の有無がより重要です。面談前にお客様の関心テーマや家族状況、年収帯、相談したい内容が分かっていれば、募集人は初回面談の設計を事前に組み立てられます。

Behavior Leadsは、弊社運営の「ほけんのAI」でAI相談を行った方のうち、「もっと深く人間のFPと話したい」「加入を検討したい」と考えた方と募集人さまをお引き合わせする、面談課金型の保険リーズサービスです。お客様とAIとのチャットログを専用画面から確認できるため、面談当日にいきなりヒアリングを始めるのではなく、事前に仮説を持って臨みやすい点が特徴です。

ここで大切なのは、チャットログを「答え」として扱わないことです。あくまで面談前の仮説材料として使い、面談ではお客様自身の言葉で再確認する。このひと手間が、意向把握の質を大きく変えます。

Behavior Leadsでは、相談予約フォームで「お金で一番気になること」「ご自身や家族の気になるリスク」「保有しているもの」「将来に向け準備していること」「相談されたい内容」などを確認します。さらに、お客様情報として世帯状況、雇用形態、おおよその年収なども取得します。

この 事前アンケート は、営業効率を上げるだけではありません。面談前に相談テーマを把握できるため、初回面談で必要な確認を漏らしにくくなります。たとえば「資産運用」が主テーマでも、気になるリスクに「働けなくなる」「万が一」が入っていれば、NISAやiDeCoだけで面談を終えず、家計全体のリスク確認へ自然につなげられます。

また、18歳未満、学生、無職の方など、サービス上の請求対象外条件に該当する方は入口でブロックし、万一面談時に発覚した場合にも直近の請求時に申告いただくことで請求対象外となる仕組みを用意しています。募集人さま側で「明らかに対象外ではないか」と感じた場合は、面談記録とあわせて早めに確認する運用にしておくと安心です。

保険ショップの現場では、集客後の電話追客、日程調整、リマインド、キャンセル対応に時間を取られ、肝心の面談準備が後回しになることがあります。Behavior Leadsでは、募集人さまのオンラインカレンダーと連携し、空き日時を自動検出したうえで予約を差し込む仕組みです。対応カレンダーはGoogleカレンダー、Outlook、iPhoneのiCloudカレンダー、またはいずれも使っていない場合の弊社システム内蔵カレンダーです。

ここで大切なのは、 日程調整の自動化 を「楽をする機能」としてではなく、「面談準備の時間を確保する仕組み」として使うことです。空き枠に面談が入ったら、チャットログとアンケートを確認し、初回面談の仮説を3つほど書き出す。これだけでも、当日のヒアリングはかなり変わります。

なお、Behavior Leadsでは年中無休・7:00〜23:00の間で、カレンダー上の空き枠に送客が入る前提です。朝や夜の対応が難しい場合は、カレンダー上で時間範囲予定として埋めておく運用が必要です。送客を増やすだけでなく、無理なく良い面談ができる枠だけを開けることも、面談品質を守る実務です。

保険リーズを導入すると、どうしても送客数、面談数、成約数、単価といった数字に目が行きます。もちろん経営指標として重要ですが、保険業法改正直前の今は、 意向把握の深さ もKPIとして見ておきたいところです。

金融庁は「顧客本位の業務運営に関する原則」についても継続的に情報を公表しており、重要な情報の分かりやすい提供や、顧客にふさわしいサービス提供の考え方が重視されています。参考: (金融庁 顧客本位の業務運営について)

保険代理店の経営者や店長は、「誰が売れているか」だけでなく、「誰が丁寧な面談を作れているか」を見える化する必要があります。初回面談で意向を深掘りできていないのに成約だけを追うと、後から説明不足や認識違いが起きやすくなります。反対に、意向把握の質をKPIに入れると、新人教育、ロープレ、面談記録のレビューが具体的になります。

Behavior Leads自体が面談記録システムになるわけではありません。しかし、面談前のチャットログやアンケート情報を確認できるため、記録すべき論点を事前に整理しやすくなります。保険集客の入口と、募集品質の改善を切り離さずに運用することが、これからの保険ショップには欠かせません。