介護保険の自己負担が「いまは1割でも、将来2割になるかもしれない」と聞くと、多くのご家庭は不安になります。特に40代後半から60代の方は、親の介護費用と自分たちの老後資金が同時に気になり始める時期です。

保険募集人さまにとって重要なのは、この不安を単なる制度説明で終わらせず、家計・老後資金・介護時の保障を一緒に整理する 保険集客 の入口として捉えることです。制度の細部を説明するだけでは「ニュースの解説」で終わりますが、「うちの場合、月いくら不足しそうか」まで落とし込めれば、相談者にとって面談する理由が生まれます。

この記事では、介護2割負担拡大への不安を、無理な売り込みではなく「相談してよかった」と感じてもらえる 保険リーズ に変える考え方を整理します。

まず押さえたいのは、2026年9月18日時点で 介護2割負担拡大 は、決定事項として断定すべき話ではないという点です。厚生労働省の資料では、利用者負担の2割負担の範囲見直しについて、第10期介護保険事業計画期間の開始である2027年度の前までに結論を得る旨が示されています。現行制度では、65歳以上の第1号被保険者は所得に応じて1割・2割・3割負担となる仕組みです。制度全体の概要は、厚生労働省の (介護保険制度の概要) で確認できます。

また、2025年12月25日の社会保障審議会介護保険部会でも制度見直しが議論されました。資料は厚生労働省の (第133回社会保障審議会介護保険部会の資料) に掲載されています。募集現場では「もう上がるらしいですよ」と不安をあおるのではなく、「制度は検討段階です。ただ、介護費用が増えても家計が耐えられるかは、今のうちに確認できます」と伝えるのが適切です。

介護2割負担のニュースが反応されやすい背景には、日本全体の高齢化があります。内閣府の (令和8年版高齢社会白書) では、令和7年10月時点の高齢化率が29.4％とされ、65歳以上人口が総人口の約3割に近い水準であることが示されています。

つまり、介護の話題は「一部の高齢者だけの問題」ではありません。親の介護を考える子世代、自分の老後を考える現役世代、配偶者の介護を想定するシニア層まで、幅広い相談ニーズがあります。保険募集人さまにとっては、 保険セールス の前に、家族単位のお金の流れを整理するテーマとして向き合う価値が高い領域です。

介護費用の相談でよくある落とし穴は、公的介護保険サービスの自己負担だけを見てしまうことです。実際には、住宅改修、介護用品、通院交通費、家族の付き添いによる収入減、施設入居時の費用、配偶者の生活費なども家計に影響します。

生命保険文化センターの (介護にはどれくらいの費用・期間がかかる？) では、2024年度調査をもとに、介護にかかる一時的な費用は平均47.2万円、月々の費用は平均9.0万円、介護期間は平均55.0カ月と紹介されています。単純計算では、47.2万円に月9.0万円×55.0カ月を加えて、平均で約542万円です。

もちろん平均値はあくまで目安で、在宅介護か施設介護か、家族がどれだけ支援できるかで大きく変わります。それでも、2割負担の話は入口にすぎず、本当の相談テーマは 介護が始まったとき、家計と保障をどう守るか です。ここに面談の価値があります。

介護2割負担の検索者には、大きく2つの層があります。ひとつは、親の介護が近づいている40代から60代の子世代。もうひとつは、自分自身の介護や認知症リスクが気になり始めた50代後半から70代前半の本人世代です。

子世代には、親の年金・預貯金・兄弟姉妹との費用分担・緊急時の立て替え余力を確認する面談が有効です。たとえば「親の介護費を子どもが毎月3万円補うことになった場合、教育費や住宅ローン返済に影響がないか」を一緒に見ます。

本人世代には、退職金、年金見込み、住宅ローン、配偶者の生活費、介護状態になったときの保障を整理する面談が向いています。同じ介護不安でも、入口の言葉を分けることで、相談者にとって納得感のある 保険リーズ として面談品質が高まりやすくなります。

Behavior Leadsは、弊社が運営する保険・家計相談AIチャットボット「ほけんのAI」で相談した方のうち、「もっと深く人間のFPと話したい」「加入を検討したい」という方と募集人さまをお引き合わせする、面談課金型の買取型リーズサービスです。

介護2割負担のようなテーマは、検索しただけでは不安がぼんやりしたままです。ほけんのAI上で会話し、教育的なコンテンツに触れたうえで面談予約に進むため、募集人さまは「当日、何を話してよいかわからない」という状況を減らしやすくなります。

Behavior Leadsでは、お客様とAIとのチャットログを専用画面から確認できます。たとえば、相談者が「親の介護費」を気にしているのか、「自分の老後資金」を気にしているのか、「認知症や介護」をリスクとして選んでいるのかを事前に見立てたうえで、初回面談の進め方を準備できます。

介護不安をテーマに自社で広告を出す場合、クリックは集まっても、実際に面談まで進む人を見極めるには手間がかかります。さらに、制度情報だけを知りたい人、家族の介護で急いでいる人、保険加入を検討できる人が混在しやすいのも難点です。

Behavior Leadsは、面談が実施できた場合にのみ料金が発生する 面談課金型 です。お客様のドタキャンなどで面談が実現しなかった場合の費用はかかりません。また、月会費や折半分はありません。料金体系がシンプルなため、保険代理店の経営者さまやマーケティング担当者さまにとって、保険リーズの費用対効果を管理しやすいのが特徴です。

面談は基本的に60分枠で、オンライン相談を前提に設計されています。初回面談で無理にクロージングするよりも、介護費用・老後資金・既契約を整理し、次回提案につながる宿題を明確にするほうが、長期的な信頼を作りやすくなります。

介護2割負担の話題は関心を集めやすい一方で、不安を利用した募集と見られないよう注意が必要です。面談では、制度変更を確定事項のように言わないこと、特定商品を最初から前提にしないこと、既契約の解約を急がせないことが基本です。

複数社の商品を扱う代理店では、比較推奨販売の説明や記録も重要です。金融庁の (保険会社向けの総合的な監督指針) では、保険募集人の適正な保険募集管理態勢や、比較推奨販売を行う理由の説明などが求められています。また、金融庁は2026年8月に、比較推奨販売に係る内閣府令・監督指針等の整備について (令和7年保険業法改正に係る公表資料) を公表しています。

介護不安を入口にするほど、意向把握、情報提供、推奨理由の記録を丁寧に残すことが大切です。相談者が「親の介護費を心配している」のか「自分の介護保障を準備したい」のかによって、提案すべき保障も説明すべき優先順位も変わります。

Behavior Leadsでは、募集人さまのオンラインカレンダーと連携し、空き日時を自動検出したうえで面談予約が入ります。対応カレンダーはGoogleカレンダー、Outlook、iPhoneのiCloudカレンダー、またはいずれも利用していない場合の弊社システム内蔵カレンダーです。

年中無休で7:00から23:00の間、カレンダー上で空いている枠に送客される仕組みのため、面談を入れたくない時間帯は時間範囲予定として埋めておく運用が必要です。最短では48時間後以降、最長では30日先までの予約が入るため、カレンダー管理は送客品質を左右する実務ポイントになります。

日程調整の工数を減らせる分、募集人さまは介護費用の試算、既契約確認、家計ヒアリングの設計に時間を使えます。介護2割負担のニュースをきっかけにした面談ほど、事前準備の差が相談者の納得感に直結します。